quarta-feira, 16 de fevereiro de 2011

Em crise, creia e crie!

Como o você deve ter percebido, o mundo passa por uma de suas maiores crises do calendário comercial, principalmente na BAHIA, porque o ano só começa depois do carnaval , além de ser um ano de mudanças políticas e transição de poder, novos governantes exigem de um tempo de adaptação e transição de poderes . As pessoas, assim como todos em casa, não agüentamos mais de tanta preocupação e o pior, não sabemos mais o que fazer, para melhorarmos o nosso padrão sofrido de vida. Existe alguma perspectiva, que não achamos? Você está otimista com os planos do novo governo?
Sobre os planos,  estou como a maioria:  Torçendo para que dê certo. O país merece e está depositando a maior confiança. A realidade é que estou vendo muitas pessoas sem saída, sem sequer ter ânimo para o trabalho. Pessoalmente tenho dúvidas se para sair da crise é preciso tanta destruição, tanta gente falida e desmotivada. Acho que precisamos ter uma forma de socorrer quem caiu feio e não tem onde se apoiar, pois faliu e não consegue serguer-se.
Contudo, cabe algumas observações e até sugestões. Somos um pais verde e de grande expansão,além de sermos empreendedores. E temos o Brasil , o comércio e o emprego que queremos e escolhemos ter.A culpa não somente  deles,digo dos governantes, ressalto, é nossa, ao aceitarmos sem cobranças, sem planejarmos nosso futuro, sem buscar o conhecimento e por agir via emoção. Costumo dizer que: Ah, mas fazer o quê? E não fazemos nada, a não ser resmungar, com os braços cruzados.Vamos assumir as nossa culpa e agir.
Outra coisa que me permito lembrar-lhe:São os momentos de crise, onde já não vemos possibilidade de um retorno, que acabam nos impulsionando, para tomadas de decisões, que se não estivéssemos sob pressão, não tomaríamos. Isto não quer dizer que devemos tomar atitudes sem uma avaliação mais criteriosa, sem uma análise dos possíveis insucessos, mas buscando uma margem de risco maior. Cabe aqui uma observação que faço:muitas pessoas estão buscando fazer empresas, em áreas já saturadas, aventurar em negócios sem conhecimento e planejamento financeiro.Isso não pode mais.
Por experiência de análises de mercado, que tive oportunidade de ver serem feitas, as únicas empresas que correm pouco risco, são as de fast-food (lanches), desde que bem situadas e com um serviço bom, e as empresas digital , área de educação e comércio on line .
Fora isto, a procura se concentrará sempre em preços baixos, boa qualidade e em produtos que não agridam o meio ambiente. Qualquer que seja o produto. Contudo, não adianta fabricar, para depois vender. Uma empresa só existe, se tiver comprador, isto é, se tiver encomenda e gerar lucros no final do processo. A menos que o produto seja algo, que inventado, se mostre indispensável.
Assim, apesar da crise, alimentamos nossos sonhos de conseguirmos mais e mais.Acredite no seu conhecimento, investe em você e em sua equipe, acredita na sua cidade e no seu comércio...isso já é ser destemido ,tenha atitude vencedora e assim  diante destas mazelas que na crise, você creia e crie o seu diferencial!


Meire Joyce-Ação e Inovação !
CONSULTORA E ADMINISTRADORA DE EMPRESA
74 36412823 OU 74 9199-0220 OU 88023806
OI EMPRESARIAL 73 8846-1711

segunda-feira, 7 de fevereiro de 2011

Abordagem de Venda Positiva



Os passos chamados de  PROSPECÇÃO , QUALIFICAÇÃO e ABORDAGEM no ciclo de vendas é a APRESENTAÇÃO DE VENDAS.

Na Apresentação de Vendas três objetivos estão presentes:

- Ajudar o cliente a definir claramente o seu problema;
- Elaborar uma apresentação que destaque os pontos positivos do seu produto;
- Escolher qual a melhor maneira de apresentar o produto ao cliente.
Existem diversas maneiras de estruturar a nossa  Apresentação de Vendas, que pode ter vários enfoques:
- Solução de Problemas; quando o vendedor consegue identificar claramente o problema do cliente; orientando a apresentação para os benefícios do produto que resolvem aquele problema. Quando os compradores percebem o produto como um fator para evitar perdas têm maior propensão de compra sobre produtos que tragam benefícios. Exemplo: "Esta marca de lubrificante impede que o motor sofra danos" versus "Esta marca de lubrificante dá ao motor maior desempenho".
- Benefícios x Atributos; quando os vendedores conseguem identificar os benefícios reais procurados pelos clientes e destacam os atributos do seu produto que contemplem aqueles benefícios. Exemplo: Para o cliente preocupado com o desgaste do motor (benefício) o argumento do vendedor pode ser, "Este lubrificante contem XYZ em sua fórmula que serve para prolongar a vida útil do motor". Para o cliente preocupado com o desempenho do motor (benefício) "Este lubrificante foi elaborado para resistir a situações extremas de uso".
Tipos de Apresentações de Vendas.
Mesmo que o ideal seja a apresentação totalmente personalizada levando em conta as características de cada cliente individualmente, muitas produtos e serviços não podem ser vendidos assim. Quer pelo custo da venda, quer pelas características dos produtos e serviços o vendedor deve escolher o tipo de apresentação que combine eficiência e custo. Os tipos de apresentação mais comuns são:

1 - Apresentação Padronizada. Neste tipo de apresentação o vendedor é portador de uma mensagem pré- elaborada. Normalmente slides, filmes ou mesmo catálogos tem esta característica. Este tipo de apresentação serve para grupos de interessados ou mesmo para produtos e serviços que não tem possibilidade de customização. Tem a vantagem do baixo custo e de não exigir vendedores com alto conhecimento e a desvantagem de forçar o cliente a identificar por si mesmo quais seriam os atributos que atenderiam os benefícios procurados.
2 - Apresentação Memorizada. Neste tipo de apresentação o vendedor tem um roteiro pré-elaborado de apresentação, mas pode usar os instrumentos auxiliares para alterar a ordem e dar um caráter mais informal e próximo ao cliente. Tem a vantagem de reter mais atenção dos clientes e a desvantagem de exigir vendedores com maior preparo para lidar com situações não previstas.
3 - Apresentação não estruturada. Neste tipo de apresentação o vendedor fica livre para apresentar o produto da maneira que achar melhor e é visto como o mais persuasivo pois permite que os vendedores encontrem argumentos inteiramente diferentes para cada cliente. É importante notar que a apresentação não-estruturada não é não-planejada. Ela simplesmente coloca a responsabilidade do planejamento nas mãos do vendedor. Tem a vantagem de considerar cada cliente como único e a desvantagem de necessitar de vendedores altamente treinados.
Algumas recomendações:
1. Qualificar o cliente por meio de perguntas. Fazer perguntas durante a apresentação de vendas para determinar a compreensão do cliente do que está sendo apresentado;
2. Falar a língua do cliente: Usar termos curtos e não-técnicos na apresentação de vendas;
3. Adequar a apresentação de vendas: Fazer uma apresentação de vendas especificamente talhada para cada cliente;
4. Ajudar o cliente a visualizar a oferta: Usar a oferta, um modelo, um folheto, um filme etc. para ajudar o cliente a visualizar a oferta de vendas;
5. Demonstrar: Usar uma demonstração para reforçar a apresentação de vendas
6. Usar apresentações de vendas parcialmente padronizadas: Fazer uma apresentação de vendas ligeiramente diferente para cada cliente
7. Usar comparações: Fazer comparações na apresentação de vendas (por exemplo, "Nosso produto vende duas vezes mais do que o concorrente")
Para os dois objetivos “conhecer melhor os clientes atuais” ou “prospectar e qualificar clientes potenciais” você deve ter metas bem claras que possa alcançar neste período. Organize duas listas, uma para clientes atuais e outra para potenciais. Estabeleça objetivos diários para as duas listas e vá acompanhando os resultados. Não desanime se a receptividade for abaixo do esperado. Ao final do processo você terá mais conhecimento sobre os clientes atuais, mais oportunidades a serem trabalhadas durante o ano e mais clientes potenciais para trabalhar.

Deixe de lado os paradigmas de que janeiro e fevereiro são meses em que nada acontece. Você e sua equipe podem fazer acontecer.
Essas são mais dicas da sua Bel.Admª Meire Joyce - CRA 19083

quarta-feira, 2 de fevereiro de 2011

DICAS DE VENDAS PARA FEVEREIRO

Então, começando o mês de fevereiro, e vou te dar umas dicas do que devem fazer para vender muito em Fevereiro.
Segue dicas para vender bem em Fevereiro,vamos praticando porque faz efeito , acredite e venda!



  1.  Ao invés de vender ao seu cliente, ajude-o a comprar
  2.  Procure falar em um ritmo agradável e similar ao seu cliente;
  3.   Estabeleça acompanhamento constante, agregando valor ao cliente;
  4.   Faça com que seu cliente sinta-se especial e valorizado;
  5.   Ofereça e deixe claras as vantagens para seus clientes;
  6.  Cada pessoa tem uma personalidade singular e características diferentes, entenda-as;
  7.   Ofereça amostras grátis e ou demonstrações parciais de seu produto ou serviço;
  8.   Efetive parcerias estratégicas que possibilitem prospectar mais;
  9.   Comece o dia com mensagens positivas e criando quadros mentais dos resultados que espera obter;
  10.   Termine o dia com mensagens positivas e reveja quais os pontos que precisa melhorar;


Segue as dicas para vender bem em Fevereiro,vamos praticando porque faz efeito , acredite e venda!

Bel.Adm Meire Joyce
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Teleconsultoria: 74 88023806 ou 91990220