Abordagem de Venda Positiva

Os passos chamados de  PROSPECÇÃO , QUALIFICAÇÃO e ABORDAGEM no ciclo de vendas é a APRESENTAÇÃO DE VENDAS.

Na Apresentação de Vendas três objetivos estão presentes:
- Ajudar o cliente a definir claramente o seu problema;
- Elaborar uma apresentação que destaque os pontos positivos do seu produto;
- Escolher qual a melhor maneira de apresentar o produto ao cliente.

Existem diversas maneiras de estruturar a nossa  Apresentação de Vendas, que pode ter vários enfoques:
- Solução de Problemas; quando o vendedor consegue identificar claramente o problema do cliente; orientando a apresentação para os benefícios do produto que resolvem aquele problema. Quando os compradores percebem o produto como um fator para evitar perdas têm maior propensão de compra sobre produtos que tragam benefícios. Exemplo: "Esta marca de lubrificante impede que o motor sofra danos" versus "Esta marca de lubrificante dá ao motor maior desempenho".
- Benefícios x Atributos; quando os vendedores conseguem identificar os benefícios reais procurados pelos clientes e destacam os atributos do seu produto que contemplem aqueles benefícios. Exemplo: Para o cliente preocupado com o desgaste do motor (benefício) o argumento do vendedor pode ser, "Este lubrificante contem XYZ em sua fórmula que serve para prolongar a vida útil do motor". Para o cliente preocupado com o desempenho do motor (benefício) "Este lubrificante foi elaborado para resistir a situações extremas de uso".
Tipos de Apresentações de Vendas.
Mesmo que o ideal seja a apresentação totalmente personalizada levando em conta as características de cada cliente individualmente, muitas produtos e serviços não podem ser vendidos assim. Quer pelo custo da venda, quer pelas características dos produtos e serviços o vendedor deve escolher o tipo de apresentação que combine eficiência e custo. Os tipos de apresentação mais comuns são:
1 - Apresentação Padronizada. Neste tipo de apresentação o vendedor é portador de uma mensagem pré- elaborada. Normalmente slides, filmes ou mesmo catálogos tem esta característica. Este tipo de apresentação serve para grupos de interessados ou mesmo para produtos e serviços que não tem possibilidade de customização. Tem a vantagem do baixo custo e de não exigir vendedores com alto conhecimento e a desvantagem de forçar o cliente a identificar por si mesmo quais seriam os atributos que atenderiam os benefícios procurados.
2 - Apresentação Memorizada. Neste tipo de apresentação o vendedor tem um roteiro pré-elaborado de apresentação, mas pode usar os instrumentos auxiliares para alterar a ordem e dar um caráter mais informal e próximo ao cliente. Tem a vantagem de reter mais atenção dos clientes e a desvantagem de exigir vendedores com maior preparo para lidar com situações não previstas.
3 - Apresentação não estruturada. Neste tipo de apresentação o vendedor fica livre para apresentar o produto da maneira que achar melhor e é visto como o mais persuasivo pois permite que os vendedores encontrem argumentos inteiramente diferentes para cada cliente. É importante notar que a apresentação não-estruturada não é não-planejada. Ela simplesmente coloca a responsabilidade do planejamento nas mãos do vendedor. Tem a vantagem de considerar cada cliente como único e a desvantagem de necessitar de vendedores altamente treinados.
Algumas recomendações:
1. Qualificar o cliente por meio de perguntas. Fazer perguntas durante a apresentação de vendas para determinar a compreensão do cliente do que está sendo apresentado;
2. Falar a língua do cliente: Usar termos curtos e não-técnicos na apresentação de vendas;
3. Adequar a apresentação de vendas: Fazer uma apresentação de vendas especificamente talhada para cada cliente;
4. Ajudar o cliente a visualizar a oferta: Usar a oferta, um modelo, um folheto, um filme etc. para ajudar o cliente a visualizar a oferta de vendas;
5. Demonstrar: Usar uma demonstração para reforçar a apresentação de vendas
6. Usar apresentações de vendas parcialmente padronizadas: Fazer uma apresentação de vendas ligeiramente diferente para cada cliente
7. Usar comparações: Fazer comparações na apresentação de vendas (por exemplo, "Nosso produto vende duas vezes mais do que o concorrente")

Para os dois objetivos “conhecer melhor os clientes atuais” ou “prospectar e qualificar clientes potenciais” você deve ter metas bem claras que possa alcançar neste período. Organize duas listas, uma para clientes atuais e outra para potenciais. Estabeleça objetivos diários para as duas listas e vá acompanhando os resultados. Não desanime se a receptividade for abaixo do esperado. Ao final do processo você terá mais conhecimento sobre os clientes atuais, mais oportunidades a serem trabalhadas durante o ano e mais clientes potenciais para trabalhar.

Deixe de lado os paradigmas de que janeiro e fevereiro são meses em que nada acontece. Você e sua equipe podem fazer acontecer.

Essas são mais dicas da sua Bel.Admª Meire Joyce - CRA 19083

DICAS DE VENDAS PARA FEVEREIRO

Então, começando o mês de fevereiro, e vou te dar umas dicas do que devem fazer para vender muito em Fevereiro.
Segue dicas para vender bem em Fevereiro,vamos praticando porque faz efeito , acredite e venda!

1.  Ao invés de vender ao seu cliente, ajude-o a comprar
2.  Procure falar em um ritmo agradável e similar ao seu cliente;
3.   Estabeleça acompanhamento constante, agregando valor ao cliente;
4.   Faça com que seu cliente sinta-se especial e valorizado;
5.   Ofereça e deixe claras as vantagens para seus clientes;
6.  Cada pessoa tem uma personalidade singular e características diferentes, entenda-as;
7.   Ofereça amostras grátis e ou demonstrações parciais de seu produto ou serviço;
8.   Efetive parcerias estratégicas que possibilitem prospectar mais;
9.   Comece o dia com mensagens positivas e criando quadros mentais dos resultados que espera obter;
10.   Termine o dia com mensagens positivas e reveja quais os pontos que precisa melhorar;

Segue as dicas para vender bem em Fevereiro,vamos praticando porque faz efeito , acredite e venda!

Bel.Adm Meire Joyce
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Teleconsultoria: 74 88023806 ou 91990220

I FOCO NO CLIENTE :um atendimento bem sucedido.

Foco no Cliente: Satisfação em ter Clientes Felizes e multiplicadores.

1.     Quais são as dicas básicas para um atendimento bem sucedido?

Uma dica importantíssima é ter FOCO NO CLIENTE, isto é estar comprometido com o resultado e o sucesso do cliente, se comportando como se fosse um Consultor do Cliente, aquele que tem prazer em levar solução para os problemas do cliente.Existe o cliente interno( funcionários, colaboradores, parceiros, amigos, fornecedores ) onde são as bases da empresa e os formadores de opinião tanto boas quantos ruins da empresa. E os cliente externos, que avaliam os internos de acordo com suas condutas, recepcionalidade , e são a eles que devemos a sustentabilidade e crescimento da empresa.Sem os clientes externos não geram negociação.

Outra dica importante é o relacionamento com o cliente, tendo a percepção de que tipo de cliente tem à sua frente e buscando a forma mais eficaz de se comunicar considerando as características principais daquele cliente. Cada ser humano é único e gosta de ser tratado como tal.  O marketing de relacionamento é um diferencial que encanta o Cliente.

E você leitor aguarde mais dicas de gestão e vendas

 da sua Bel.Admª Meire Joyce

QUE VENHA ENTÃO 2011!!!!

O grande barato da vida é olhar para trás e sentir orgulho. É viver cada momento e construir a felicidade aqui e agora. 
Claro que a vida prega peças. O bolo não cresce, o pneu fura,a equipe não bateu a meta,você não passou no processo seletivo, perdeu a promoção, chove demais, perdemos pessoas que amamos...
Mas, pensa só: Tem graça viver sem rir de gargalhar, pelo menos uma vez ao dia? Tem sentido estragar o dia por causa de uma discussão na ida pro trabalho? Eu quero viver bem...E você? 
2010 foi um ano cheio de coisas boas, mas também de problemas, desilusões, tristezas ,falhas e perdas, reencontro...(hum...) Normal... 2011 não vai ser diferente. Muda o século, o milênio muda,muda a moeda,muda o sistema comercial, muda a tecnologia,muda o governo,muda a politica economica e fiscal, acaba o relacionamento, perde as chances ;mas é assim mesmo, o Homem é cheio de imperfeições, a natureza tem sua personalidade que nem sempre é a que a gente deseja, mas, e aí? Fazer o quê? Acabar com seu dia? Com seu bom humor?perder o foco, dessistir da inovação, deixar de lado os objetivos, não buscar alcançar as metas, acabar com sua esperança? O que eu desejo pra todos nós é sabedoria. E que todos nós saibamos transformar tudo em uma boa experiência e em uma oportunidade de buscar o seu melhor e tentar novamente. 
O nosso desejo não se realizou? Beleza... Não estava na hora,ou você deixou passar a hora, não deveria ser a melhor coisa para esse momento (me lembro sempre de uma frase que ouvi e adoro: "cuidado com seus sonhos, desejos, e objetivos eles podem se tornar realidade"). Chorar de dor, de solidão, de tristeza, faz parte do ser humano... Mas, se a gente se entender e permitir olhar o outro e o mundo com generosidade, as coisas ficam diferentes. Desejo para todo mundo esse olhar especial! 2011 pode ser um ano especial, se nosso olhar for diferente. Pode ser muito legal, se entendermos nossas fragilidades e egoísmos e dermos a volta nisso. Somos fracos, mas podemos melhorar. Somos egoístas, mas podemos entender o outro. 2011 pode ser o máximo, maravilhoso, lindo, especial!realizável! Depende de mim.. Depende de você. 
Pode ser... E que seja!  QUE VENHA ENTÃO 2011!!!!


Esses são os votos de um excelente ano novo da sua bel.adm e consultora empresarial Meire Joyce !popular Meirinha.

Boas vendas, bom atendimento, e muito sucesso!

Parceiros,
Não é segredo para ninguém que o Natal representa um dos melhores momentos de vendas para o comércio em geral.
Pensam em gerar vendas no máximo que puderem, e todos os ramos, setores e cargos neste momento deve respirar e pensar em vendas, somos vendedores sempre e aproveito para desejar a você e toda sua família um data de repleto de paz, muitas vendas e que esse ano de 2011 supere em todos os aspectos o ano velho ... Um feliz Natal e Ano Novo!

Boas vendas, bom atendimento, e muito sucesso!

att.


Meire Joyce
BEL.ADM E CONSULTORA EMPRESARIAL

BOAS FESTAS...FELIZ ANO NOVO COM MUITAS VENDAS E REALIZAÇÕES!

DICAS DE VENDAS PARA O NATAL

Para adequar sua loja, e claro, seu pessoal a essas mudanças, relaciono algumas sugestões NATALINA:

O ATENDIMENTO
Mas, tenha sempre em mente a importância de manter o bom padrão de atendimento, pois para o cliente não justifica dizer: “Ela(e) é temporária(o)! “; Desconfie daqueles que ainda estiverem disponíveis, pois se até o momento não conseguiram um emprego fixo, não são qualificados. Não há falta de emprego no Brasil, há falta de mão-de-obra qualificada ;Então, busque estudar sobre o seu produto, ler o manual, instruições, está em cursos de atendimento ou outro vontado a sua área de atividade.

- Os temporários devem conhecer muito bem as condições de venda, preços e informações sobre produtos. Tão bem quanto os efetivados e neste momento todos nós temos o mesmo nível de técnica , não existe novato e veteraneos, existe uma equipe sólida atender com excelência.


“O cliente prefere esperar um pouco para ser bem atendido a ser mal atendido rapidamente. ”

- “Proíba” seus vendedores de falar “Pois não” e “Posso ajudar”, além de “caçar os clientes” do lado de fora, nas vitrines. São expressões e atitudes desgastadas, que criam antipatia e repelem o cliente. Essas recomendações valem para o ano inteiro;
Faça diferente, deixe o cliente entrar à vontade, para depois abordá-lo com simplesmente “Bom dia”, “Boa tarde” ou “Boa noite”, “Qualquer informação, estou à disposição, meu nome é Fábio”...qual o seu nome???lembre de realizar abordagem positiva.

- Lembre-se que se todo “cliente tem pressa” e ela aumenta nesses períodos, pois ninguém gosta de ficar muito tempo em lugares muito cheios de gente;
Um simples sinal com as mãos pedindo para aguardar, feito para os clientes que estão aguardando ser atendidos faz a diferença – faça o cliente perceber que você o viu e que irá atendê-lo após o(s) que está(ão) sendo atendido(s) por você. Isso ajuda a reduzir a pressa e ansiedade ;
- Todos devem estar preparados profissional e psicologicamente para o aumento do movimento na loja, para a pressa e a impaciência dos clientes.Então, regule seu emocional, prepare seu corpo,se alimentando bem, hidratando seu corpo e fortalecendo seu espirito, assim terá equilibrio na emoção com a razão.
- Nunca tente adivinhar o grau de parentesco entre os clientes que você atende; se é pai, mãe, tia, avô ou avó, filho ou neto, não interessa a nós, só interessa fazer ele virá formador de opinião e não saber da vida intima dele e dos problemas deles.
O mais importante é você detectar quem vai decidir a compra e ficar “a seu favor”, para fechar a venda ;
- O atendimento deve ser objetivo, mas nunca rápido com o intuito de “expulsar o cliente mais rapidamente da loja” – quanto mais tempo na loja, mais se compra.
- Efetive se possível, os temporários que mais se dedicaram e obtiveram melhor desempenho.

A VISÃO, A ILUMINAÇÃO E AS CORES
- Use decoração de Natal, mas tome cuidado com acidentes causados por curtos-circuitos, bem como por quedas de painéis e cartazes mal fixados;
- Não deixe que a decoração prejudique a luminosidade da sua loja – quanto mais claro o ambiente, mais se compra;
- Mantenha sua loja bem ventilada, pois o calor excessivo aliado a um grande número de pessoas “espanta os clientes”;
- Cores quentes nas propagandas (vermelho, amarelo e laranja) chamam mais a atenção e incentivam o cliente a comprar mais.
- Mantenha uma sinalização que facilite a localização dos produtos do momento, separando-os por setor e produtos congêneres.
- Lembre-se que todos nós temos uma espécie de redoma invisível, que nos mantém a uma distância mínima das pessoas com as quais não temos intimidade. Quanto menor a intimidade, mais distantes preferimos nos posicionar; Por isso, tome cuidado para não limitar os espaços entre gôndolas e outras áreas de circulação, pois desestimulam os clientes a ficarem dentro da lojas. Procure não bloquear as entradas da loja, mantendo o lado direito livre, estimulando a entrada do cliente.

O OLFATO
- Pense no olfato dos seus clientes, pois com um volume maior de pessoas circulando, a preocupação em aromatizar suavemente a loja deve ser maior que em outros períodos do ano. Além disso, estamos entrando no Verão...
É importante o cliente sentir uma cortina virtual de odor agradável e de limpeza, quando entra na sua loja ;
- Lojas com odores desagradáveis vendem menos. Muitos clientes nem entram, pois o olfato, apesar ser um sentido fraco quando comparado com a visão e audição, provoca sensações, emoções, atitudes e lembranças.
Em períodos de maior movimento use odores suaves, pois aromas muito fortes e marcantes podem mexer negativamente com as pessoas, alterando inclusive seu nível de paciência para esperar o atendimento e escolher produtos.
Odores de produtos verdes, como eucalipto e pinho passam sensação de limpeza.
Evite odores doces, pois agradam às mulheres, mas desagradam muitos homens, quando usados em ambientes fechados.

A AUDIÇÃO

- Pensando na audição, evite a poluição sonora. Coloque músicas no inicio do dia suaves, não muito lentas, sem volume alto, para acalmar os ânimos, o som tem que permitir que as pessoas conversem e manter os clientes mais tempo na loja;
- Músicas muito agitadas estimularão os clientes a sairem mais rápido da loja em épocas de maior movimento. - Evite a repetição excessiva de músicas Natalinas. Varie bastante. Varie o estilo. Pesquise a preferência do seu público. Não deixe que uma música se repita em um intervalo menor que 20 minutos.No meio do dia até o fim do dia músicas mais agitadas, empolgantes, estimulantes como remixadas e dances.

O TATO

- Mantenha os produtos de maior venda nesse período ao alcance das mãos dos clientes – tocá-los é sempre importante, e dispensa muitas vezes a abordagem direta do balconista, ganhando-se tempo na venda. Sobra mais tempo para a venda adicional;
É fácil sentir a textura dos produtos nos mostruários e no próprio visor dos produtos .
Fique atento à abertura das embalagens sem que se compre o produto.

O PALADAR
Sirva as bebidas em copos descartáveis.

O CLIENTE
Pergunte ao próprio consumidor se a venda foi feita corretamente e se o mesmo está satisfeito. Se a resposta for sim, é boa maneira de garantir uma próxima venda, ou ainda a pessoa terá a loja sempre em mente quando for comprar novamente. Caso seja negativo, você ainda terá a chance de corrigir a rota a tempo.
Tenha pequenos doces e chocolates disponíveis, pois a ingestão de açúcar reduz a fome, mantendo o cliente mais tempo comprando, ao invés de procurar locais específicos para alimentação .

Boas vendas, Boas Festas e um ótimo Ano novo!